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营销过程中,你是否懂得“读心术”?

作者:亚想微营销 时间:2017-09-26 17:09 浏览:163

人和其他的动物一样,人也有着自己的固定行为和思考模式,这种模式是一种潜在的本能反应,它受到环境的因素的影响,这里有个例子可以很好的解释固定思维:

某社会学心里学家做了这么一个有意思的测试,他采用3种不同的话术去实现在ATM机前取钱的队伍中插队,这三种话术和插队成功的概率分别是:

A、“对不起,我得取个钱,能不能让我先取,因为我要去赶火车要来不及了”。成功概率为94%。

B、“对不起,我得取个钱,能不能让我先取”。成功的概率是60%。

C、“对不起,我得取个钱,能不能让我先取,因为我要取钱”。成功率93%。

从中可以看到的是,当我们加上“因为”这2个字的时候,大部分人都会同意,而因为后面的内容是什么并不重要。这就是人们的固定思维在作怪,有理由(加了因为2个字)的插队是会得到大部分的人同意。

 

类似于这样的固定思维,是由社会环境所致,它们也让人类得到了很多的好处,在做很多的决定的时候可以更快速更省时,事实上在大多数的时候,固定思维都再扮演正确引导者的角色,但也有的时候,固定的思维会让人产生错误的判断,甚至进入营销者们的圈套。

 

举三个中国人非常明显的固定思维,我们可以来看看这些思维都是怎么可以被营销的。

1、有便宜不占是傻子当有便宜可以占的时候,人们几乎会不用任何的思考,会第一时间去想办法得到这个便宜,不让它溜走。而在这当中存在非常大的商机,在中国很早期的时候就有商人在应用这个固定的思维赚钱,后人把这个方法叫做兄弟杵。大致的意思就是两兄弟之前通过类似唱双簧的形式,去让顾客更快的购物:当顾客问及兄弟A某商品的价格的时候,A会装作不是很清楚价格,然后询问到B这个产品的价格,这个时候B会在远处说出一个价格,比如说70,之后兄弟A会再故意的问一下B,说没听清楚,B之后再重复一遍。最后A会故意跟顾客说一个比70元低的价格,例如50,这个时候,顾客会毫不思考的立刻买走这个商品。这就是非常成功的营销例子,利的就是人们喜好占便宜的思维。

 

2、货比三家这种购物前的比较最明显的表现在价格的比较,初看这样的比较对于商家来说是不好的,可能会失去很多销售的机会。但实际上,如果能够应用好方法,人们的比价心理,会成为营销的利器。根本原因就是比较会让人对同样价钱的东西产生不一样的态度。想一想自己在买车的时候,是不是经常会被推销很多小的配件,有用的没用的,而大多数都会去买这些配件而且买的还不少,原因就是人心里的价格比较在作怪,在潜意识里会觉得我都花了这么多钱买车了,再花点小钱去买些配件让车子看起来更好有和不可?但到最后去算花耗的时候,会发现比预期支出的多很多。因此在做营销的时候,利用用户的比价心里,做一些有价格区间的产品,在推荐的时候,刻意的先推荐高价格的商品,然后再销售低价的产品或附属品,这样销售的成功率会大大提升。

 

3、一分钱一分货价格决定品质,这句话也已经深深的植入了消费者的心里,很多时候人们判断商品的好与坏都是以价格为驱动的,试想一下,有多少人能够判断不同价格区间的液晶彩电他们的性能区别在哪里?我们总是会说,这个彩电1万多块钱一台,真是不错。而这种思维模式用来拉大商品利润是非常有效的,特别是对于那些用户认知度不是很高的东西。相信很多人也碰到过有的东西,低价卖不出去,高价却卖的很好。这都是因为人们心中觉得价格与品质是正比的关系,这种思维在“作怪”。